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Cover |
1 |
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Zum Inhalt_Autor |
2 |
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Titel |
3 |
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Vorwort |
5 |
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Inhaltsübersicht |
9 |
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Inhaltsverzeichnis |
11 |
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Tabellen- und Abbildungsverzeichnis |
17 |
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Erster Teil: Grundlagen der Konsumentenforschung |
27 |
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A. Die Entwicklung der Konsumentenforschung |
28 |
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B. Einführung in die Verhaltenswissenschaften und aktuelle Trends |
36 |
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C. Wissenschaftstheoretische Überlegungen zur Konsumentenforschung und neue Herausforderungen für Wissenschaft und Praxis |
49 |
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I. Zum Entdeckungszusammenhang: Konsumentenforschung im Wandel |
51 |
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II. Zum Begründungszusammenhang: Empirische Verankerung verhaltenswissenschaftlicher Theorien |
57 |
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III. Zum Verwendungszusammenhang: Forschungstransfer mittels Sozialtechnik |
64 |
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Zweiter Teil: Psychische Determinanten des Konsumentenverhaltens |
73 |
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A. Das System der psychischen Variablen |
74 |
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B. Aktivierende Prozesse |
78 |
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I. Grundbegriffe |
78 |
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II. Aktivierung |
84 |
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1. Aktivierungsmuster |
84 |
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2. Messung der Aktivierung |
88 |
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a) Psychophysiologische Grundlagen |
88 |
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b) Messung der Elektrodermalen Aktivität (EDA) |
90 |
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c) Weitere Methoden zur Messung der Aktivierung: Beobachtung und Befragung |
99 |
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3. Anwendung der Aktivierungstheorie |
102 |
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|
a) Auslösung von Aktivierung im Konsumentenverhalten |
103 |
|
|
b) Wirkungen der Aktivierung |
109 |
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|
c) Praktische Umsetzung in der Kommunikationspolitik |
118 |
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|
III. Emotion |
123 |
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|
1. Erklärung und Messung von Emotionen |
123 |
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|
a) Einführung und Definitionen |
123 |
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|
b) Emotionstheorien |
129 |
|
|
c) Messung von Emotionen |
151 |
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|
2. Anwendung im Marketing |
164 |
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|
a) Wissenschaftliche Studien zum Einfluss von Emotionen auf das Konsumentenverhalten |
164 |
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|
b) Erlebnismarketing als zentraler Trend |
171 |
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|
c) Emotionale Produktdifferenzierung mittels Werbung |
185 |
|
|
d) „Mixed Emotions" |
194 |
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IV. Motivation |
201 |
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|
1. Grundlagen der Motivationsforschung |
201 |
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2. Exkurs: Bewusste und unbewusste Prozesse |
206 |
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|
3. Forschungsrichtungen innerhalb der Motivationsforschung |
214 |
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|
4. Verfahren zur Messung von Motivationen |
217 |
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|
5. Motivation zum Konsum |
226 |
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|
a) Motiv-Klassifikationen mit Bezug zum Konsumentenverhalten |
226 |
|
|
b) Die Steuerung des Konsumverhaltens durch Archetypen |
236 |
|
|
c) Problem „Konsum weckt Konsum" |
241 |
|
|
6. Motivationale Konflikte: Die Verunsicherung der Konsumenten in Kaufsituationen |
245 |
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|
a) Elementare Konfliktmodelle |
245 |
|
|
b) Konflikte von Konsumenten |
250 |
|
|
c) Regulatory-Focus-Theorie |
253 |
|
|
V. Einstellung |
255 |
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|
1. Erklärung von Einstellung |
255 |
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|
a) Grundlegende Hypothesen und Theorien |
255 |
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|
b) Einstellung und Kaufverhalten |
267 |
|
|
c) Konsistenz von Einstellungssystemen |
279 |
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|
d) Kognitive Dissonanz und Emotionen |
282 |
|
|
2. Messung von Einstellungen |
286 |
|
|
a) Explizite Einstellungsmessung: Skalen als Messinstrumente |
287 |
|
|
b) Methoden expliziter und impliziter Einstellungsmessung |
293 |
|
|
3. Beeinflussung von Einstellungen |
307 |
|
|
4. Werte als spezifische und internalisierte Einstellungsgrößen |
319 |
|
|
5. Verwendung von Einstellungswerten im Marketing |
322 |
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|
C. Kognitive Prozesse |
327 |
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|
I. Einführung |
327 |
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|
II. Das Gedächtnis |
329 |
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|
1. Das modale Gedächtnismodell als grundlegender Erklärungsrahmen |
331 |
|
|
2. Das Langzeitgedächtnis – die innere Repräsentation von Wissen |
333 |
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|
a) Systemorientierter Zugang zum Langzeitgedächtnis |
333 |
|
|
b) Prozessorientierter Zugang zum Langzeitgedächtnis |
335 |
|
|
c) Gedächtnistäuschungen |
338 |
|
|
d) Schematheorie |
339 |
|
|
3. Das Arbeitsgedächtnis |
343 |
|
|
4. Messung von Gedächtnisinhalten |
348 |
|
|
5. Der Einfluss von unbewussten und emotionalen Vorgängen |
355 |
|
|
a) Die Unconscious Thought Theory |
356 |
|
|
b) Emotionen und Kognitionen |
358 |
|
|
III. Aufnahme von Informationen |
360 |
|
|
1. Externe und interne Informationsaufnahme |
360 |
|
|
2. Messung der Informationsaufnahme |
364 |
|
|
3. Muster der Aufnahme von externen Informationen |
372 |
|
|
a) Aktive Informationssuche |
372 |
|
|
b) Passive Informationsaufnahme |
379 |
|
|
IV. Verarbeitung von Informationen |
386 |
|
|
1. Wahrnehmung als subjektive und selektive Informationsverarbeitung |
386 |
|
|
a) Einflussgrößen der bewussten Wahrnehmung |
388 |
|
|
b) Unbewusste Wahrnehmung |
391 |
|
|
c) Messung von Wahrnehmung |
392 |
|
|
2. Produktbeurteilung als kognitive Informationsverarbeitung |
394 |
|
|
a) Aktuelle Informationen durch Produktdarbietung |
395 |
|
|
b) Gespeicherte Information: Produktwissen |
409 |
|
|
3. Kognitive Programme zur Informationsverarbeitung |
412 |
|
|
a) Die subjektive Psycho-Logik |
412 |
|
|
b) Einfache Programme: Denkschablonen |
420 |
|
|
c) Komplexe Programme: Kognitive Algebra |
426 |
|
|
V. Lernen von Informationen |
432 |
|
|
1. Lernen als Wechselwirkung zwischen Erbanlagen und Umwelt |
432 |
|
|
2. Elemente des Lernprozesses |
434 |
|
|
3. Überblick über Lerntheorien |
441 |
|
|
4. Lernen durch Konditionierung |
447 |
|
|
5. Lernen als Erwerb von Produktwissen |
453 |
|
|
a) Kognitive Verarbeitung beim Lernen (Codierung) |
453 |
|
|
b) Lernen durch Bilder (Imagery-Wirkungen) |
462 |
|
|
6. Gedächtnis: Behalten und Vergessen |
474 |
|
|
7. Anwendung: Das Vergessen von Werbebotschaften |
478 |
|
|
D. Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten |
481 |
|
|
I. Das Zusammenwirken von aktivierenden und kognitiven Prozessen |
481 |
|
|
1. Arten von Kaufentscheidungen |
481 |
|
|
2. Involvement und Entscheidungsverhalten |
484 |
|
|
Ursachen und Wirkungen des Involvements |
484 |
|
|
3. Modelle des Entscheidungsverhaltens |
486 |
|
|
II. Entscheidungen mit überwiegender kognitiver Kontrolle |
490 |
|
|
1. Modellverhalten und empirisches Entscheidungsverhalten |
490 |
|
|
2. Extensives und limitiertes Entscheidungsverhalten |
493 |
|
|
a) Extensive Entscheidungen und Anspruchsniveau |
493 |
|
|
b) Limitierte Entscheidungen und Schlüsselinformationen |
494 |
|
|
3. Kognitive Programme der Produktwahl |
496 |
|
|
4. Motivationale Einflüsse auf die Entscheidung |
503 |
|
|
III. Entscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle |
508 |
|
|
1. Habitualisiertes Entscheidungsverhalten |
508 |
|
|
a) Das Konzept der Habitualisierung |
508 |
|
|
b) Entstehung der Entscheidungsvereinfachung |
509 |
|
|
c) Produkttreue als Folge habitualisierter Entscheidungen |
511 |
|
|
2. Impulsives Entscheidungsverhalten |
513 |
|
|
a) Das Konzept der Impulsivität |
514 |
|
|
b) Entstehung impulsiver Entscheidungen am Point-of-Sale |
516 |
|
|
c) Erfassung impulsiver Entscheidungen |
518 |
|
|
Dritter Teil: Umweltdeterminanten des Konsumentenverhaltens |
520 |
|
|
A. Das System der Umweltvariablen: Erfahrungsumwelt und Medienumwelt |
521 |
|
|
B. Die Erfahrungsumwelt der Konsumenten: Direkte Umwelterfahrungen |
527 |
|
|
I. Die physische Umwelt der Konsumenten |
527 |
|
|
1. Kurze umweltpsychologische Einführung |
527 |
|
|
2. Kognitive Ansätze: Gedankliche Lagepläne beim Einkauf |
529 |
|
|
3. Emotionspsychologische Ansätze: Umwelttechnische Gestaltung von Läden |
535 |
|
|
II. Die nähere soziale Umwelt |
543 |
|
|
1. Einteilung der sozialen Umwelt |
543 |
|
|
2. Abgrenzung sozialer Einheiten (Soziale Kategorien, Aggregate, Gruppen) |
544 |
|
|
3. Haushalt und Familie |
549 |
|
|
a) Vorbemerkung zu Haushalt und Familie |
549 |
|
|
b) Familienzyklus und Kaufverhalten |
554 |
|
|
4. Konsumentenverhalten in unterschiedlichen (Familien-) Lebenszyklusphasen |
558 |
|
|
a) Das Konsumverhalten von Kindern |
558 |
|
|
b) Das Konsumverhalten von Jugendlichen |
562 |
|
|
c) Das Konsumverhalten von „jungen Erwachsenen" und „jungen Familien" |
564 |
|
|
d) Konsumverhalten älterer Erwachsener und „Empty Nest"-Phase |
566 |
|
|
e) Konsumverhalten der Senioren im dritten Lebensabschnitt |
567 |
|
|
5. Kaufentscheidungen in der Familie |
571 |
|
|
a) Methodische Ansätze: Beobachtung, Befragung, Experiment |
572 |
|
|
b) Die Rollen der Familienmitglieder |
576 |
|
|
c) Interaktionsmuster während des Entscheidungsprozesses |
579 |
|
|
d) Theoretische Erklärungen des Rollenverhaltens in der Familie |
585 |
|
|
6. Einfluss von Bezugsgruppen |
587 |
|
|
a) Die Wirkung von Bezugsgruppen |
587 |
|
|
b) Konforme Produktbeurteilung |
589 |
|
|
c) Vermittlung von Konsumnormen |
601 |
|
|
7. Muster der persönlichen Kommunikation |
609 |
|
|
a) Grundbegriffe: Persönliche Kommunikation und Massenkommunikation |
609 |
|
|
b) Wirkungen der persönlichen Kommunikation |
612 |
|
|
c) Die Rolle von Meinungsführern |
626 |
|
|
d) Nonverbale Kommunikation |
634 |
|
|
III. Die weitere soziale Umwelt der Konsumenten |
653 |
|
|
1. Kennzeichnung |
653 |
|
|
2. Kultur |
653 |
|
|
a) Zugang über die Sprache |
659 |
|
|
b) Zugang über den Lebensstil |
660 |
|
|
3. Subkulturen und soziale Schichten |
670 |
|
|
C. Die Medienumwelt der Konsumenten: Indirekte Umwelterfahrungen |
674 |
|
|
I. Die zweite Wirklichkeit der Konsumenten |
674 |
|
|
II. Wirkungsmuster der Medien |
677 |
|
|
1. Massenmedien und Massenkommunikation |
677 |
|
|
2. Wirkung von Medien |
679 |
|
|
a) Informationswirkungen |
680 |
|
|
b) Beeinflussungs- und Überzeugungswirkungen |
681 |
|
|
c) Nutzenwirkungen |
690 |
|
|
III. Werbung als Massenkommunikation |
693 |
|
|
1. Funktionen der Werbung |
693 |
|
|
a) Definition, Formen und normative Betrachtung |
693 |
|
|
b) Betrachtung aus Nachfragersicht |
695 |
|
|
c) Betrachtung aus Anbietersicht |
697 |
|
|
2. Erklärung von Werbewirkungen |
698 |
|
|
a) Werbewirkungsmodelle |
698 |
|
|
b) Spezielle Werbetechniken |
705 |
|
|
c) Bedeutung der Reichweiten der Massenmedien für die Werbewirkung |
714 |
|
|
d) Kontextwirkungen |
721 |
|
|
3. Vermeidung von Werbung |
726 |
|
|
4. Alternativen zur klassischen Werbung: Product-Placement und Branded Entertainment |
732 |
|
|
IV. Virtuelle Welten und Neue Medien |
738 |
|
|
1. Virtuelle Welten online und offline |
738 |
|
|
2. Social Media |
743 |
|
|
V. Die mehrfach erfahrene Umwelt |
746 |
|
|
1. Vernetzung von Erfahrungs- und Medienumwelt |
746 |
|
|
2. Vernetzung von näherer sozialer Umwelt und medialer Umwelt: Sozialisation |
748 |
|
|
a) Soziales Lernen am Modell |
748 |
|
|
b) Konsumentensozialisation |
750 |
|
|
c) Kritik der Sozialisationswirkungen |
755 |
|
|
3. Vernetzung von weiterer sozialer Umwelt und medialer Umwelt: Diffusion |
758 |
|
|
Vierter Teil: Konsumentenverhalten und Verbraucherpolitik |
762 |
|
|
A. Zum Problem der Konsumentensouveränität und zum Leitbild der Verbraucherdemokratie |
763 |
|
|
B. Verbraucherpolitik |
770 |
|
|
I. Einrichtungen der Verbraucherpolitik |
770 |
|
|
II. Relevanz der bisherigen Verbraucherpolitik und Ableitung von Zielen |
774 |
|
|
III. Verhaltenswissenschaftliche Studien mit Verbraucherschutzrelevanz |
777 |
|
|
1. Studien zum Widerstand von Konsumenten |
777 |
|
|
2. Studien zur Wahrnehmung der Lebensmittelkennzeichnung |
778 |
|
|
3. Studien zur Täuschung von Konsumenten |
782 |
|
|
Literaturverzeichnis |
786 |
|
|
Stichwortverzeichnis |
892 |
|
|
Impressum |
908 |
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