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Das Harvard-Konzept - Der Klassiker der Verhandlungstechnik
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Das Harvard-Konzept - Der Klassiker der Verhandlungstechnik
von: Roger Fisher, Bruce Patton, William L. Ury
Campus Verlag, 2004
ISBN: 9783593400952
269 Seiten, Download: 929 KB
 
Format: EPUB, PDF
geeignet für: geeignet für alle DRM-fähigen eReader Apple iPad, Android Tablet PC's Apple iPod touch, iPhone und Android Smartphones Online-Lesen PC, MAC, Laptop

Typ: B (paralleler Zugriff)

 

 
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Inhaltsverzeichnis

  Inhalt 7  
  Vorwort zur 22. deutschen Auflage 9  
  Vorwort der Autoren zur deutschen Ausgabe 12  
  Vorwort der Autoren zur Neuausgabe 15  
  Einleitung 19  
  I Das Problem 23  
     Nicht um Positionen feilschen 25  
        Positionsgerangel provoziert unkluge Einigungen 27  
        Feilschen um Positionen ist ineffizient 28  
        Positionsgerangel birgt Gefahren für künftige Beziehungen 29  
        Sind mehr als zwei Parteien an Verhandlungen beteiligt, ist Feilschen um Positionen noch schlechter 29  
        Nett sein ist auch keine Lösung 30  
        Welche Rolle würden Sie im Feilschen um Positionen übernehmen? 31  
        Es gibt eine Alternative 33  
  II Die Methode 41  
     1 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 43  
        Verhandlungspartner sind zuallererst Menschen 45  
        Jeder Verhandlungspartner hat zwei Grundinteressen: Das eine bezieht sich auf den Verhandlungsgegenstand, das andere auf die persönlichen Beziehungen 46  
        Trennen Sie persönliche Beziehungen von der Sachfrage. Kümmern Sie sich unmittelbar um das »Problem Mensch« 48  
        Vorstellungen 49  
        Emotionen 58  
        Kommunikation 62  
        Vorausdenken ist wichtig 68  
     2 Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen 71  
        Um vernünftige Ergebnisse zu erzielen, muss man die Interessen, nicht die Positionen in Einklang bringen 71  
        Wie findet man Interessen heraus? 75  
        Sprechen Sie über die Interessen 83  
     3 Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil 91  
        Diagnose 92  
        Rezepte 96  
        Verbreitern Sie die Basis Ihrer Wahlmöglichkeiten 103  
        Erleichtern Sie der Gegenseite die Entscheidung 117  
     4 Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien 122  
        Bloße Willensentscheidungen kommen teuer 122  
        Das Argument für die Anwendung objektiver Kriterien 123  
        Die Entwicklung objektiver Kriterien 127  
        Verhandeln mithilfe objektiver Kriterien 130  
        »Die Gepflogenheiten der Firma« – Ein konkreter Fall 137  
  III Ja, aber ... 141  
     1 Und wenn die Gegenseite stärker ist? 143  
        Machen Sie das Beste aus Ihren Möglichkeiten 149  
        Wenn die Gegenseite Macht besitzt 154  
     2 Und wenn die anderen nicht mitspielen? 156  
        Verhandlungs-Judo 157  
        Das Ein-Text-Verfahren 163  
        Bringen Sie die anderen zum Mitspielen: Die Auseinandersetzung zwischen der Immobilienfirma Jones und Frank Turnbull 168  
     3 Und wenn sie schmutzige Tricks anwenden? 181  
        Wie verhandelt man über die Spielregeln? 182  
        Ein paar übliche Verhandlungstricks 185  
        Lassen Sie sich nicht zum Opfer machen 198  
     Drei Punkte zum Schluss 199  
        1. Sie wussten das doch schon immer 199  
        2. Lernen durch Erfahrung 199  
        3. »Siegen« 200  
  IV Zehn Leserfragen über Das Harvard-Konzept 203  
     Fragen über Fairness und »sachgerechtes« Verhandeln 205  
        Frage 1: »Macht Feilschen um Positionen jemals Sinn?« 205  
        Frage 2: »Was kann man tun, wenn die Gegenseite einen anderen Maßstab für Fairness hat?« 208  
        Frage 3: »Soll ich fair sein, wenn ich es nicht sein muss?« 210  
     Fragen über den Umgang mit Menschen 214  
        Frage 4: »Was mache ich, wenn Menschen das Problem sind?« 214  
        Frage 5: »Soll man auch mit Terroristen oder jemandem wie Hitler verhandeln? Wann ist es sinnvoll, nicht zu verhandeln?« 219  
        Frage 6: »Wie soll ich meinen Verhandlungsansatz an die Unterschiede in Persönlichkeit, Geschlecht, Kultur und so weiter anpassen?« 225  
     Fragen über Taktiken 229  
        Frage 7: »Wie entscheide ich Fragen wie ›Wo soll man sich treffen?‹, ›Wer soll das erste Angebot machen?‹ und ›Wie hoch soll ich einsteigen?‹« 229  
        Frage 8: »Konkret, wie gehe ich von der Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum Eingehen von Verpflichtungen über?« 232  
        Frage 9: »Wie probiere ich diese Ideen aus, ohne ein zu großes Risiko einzugehen?« 238  
     Fragen über Macht 241  
        Frage 10: »Kann meine Verhandlungsmethode wirklich einen Einfluss haben, wenn die Gegenseite mächtiger ist?« und »Wie verbessere ich meine Verhandlungsmacht?« 241  
  Danksagung 255  
  Das »Harvard Negotiation Project« 258  
  Ausführliches Inhaltsverzeichnis 260  


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