Inhalt	6
	Vorwort zur 2. Auflage	10
	Einleitung Angebote – die unterschätzten Verkaufshelfer	13
	Kapitel 1 Problem: Warum so viele Angebote so wenig bewirken	16
	Die Wahrnehmungsfähigkeit der Entscheiderist begrenzt	17
	Zahlenwälder stiften Verwirrung	19
	Abgrenzungsmerkmale werden ausgeblendet	20
	Produkte und Dienstleistungen gleichen einander immer mehr	21
	Gutes setzt sich nicht automatisch durch	23
	Produkte und Dienstleistungen	29
	Im richtigen Augenblick den Richtigen informieren	35
	Kapitel 2 Praxis: Typische Beispiele und Schlussfolgerungen	38
	Kapitel 3 Form: Der Weg zum optimalen Entree	46
	Gebunden, geheftet oder geklammert?	46
	Kurzer Knigge für den Geschäftsbrief	47
	Farbe, Bilder und Symbole gezielt einsetzen	50
	An die DIN halten oder nicht?	55
	Gut auf den Weg gebracht: senden, abgebenoder präsentieren?	58
	Kapitel 4 Sprache: Ganz einfach zu mehr Erfolg	61
	Wird statt würde oder die »Farbe« der Wörter	62
	Verständlichkeit hat Vorrang	67
	Mit Adjektiven deutlich werden	70
	Aktiv und emotional statt passiv und rational	71
	Lieber auffallen als Mauerblümchen sein	75
	Kapitel 5 Nutzenkommunikation: Vorteilein Szene setzen	77
	Wert entsteht im Kopf des Kunden	79
	Schlagworte sind zu wenig	79
	Der Nutzen hinter den Produkten	81
	Auf das Wesentliche konzentrieren	86
	Spitz statt breit kommt an	87
	Mit Keywords zum Verkaufserfolg	88
	Was sich von Gedächtnistrainern lernen lässt	89
	Das Unternehmen ins rechte Licht rücken	90
	Kapitel 6 Strategie: Überzeugen statt überreden	93
	Bedenken entkräften	96
	Beweisen statt behaupten	100
	Garantien schaffen Vertrauen	104
	Entscheidungen zementieren	108
	Erfolg jenseits des Zufalls	110
	Kapitel 7 Psychologie: Die Aufmerksamkeit steuern	112
	Wie Gedanken geführt werden	113
	Die Idee hinter dem Produkt	116
	Dem Kunden lange Freude gönnen	120
	Mehr Erlebnisqualität erlaubt höhere Preise	121
	Dosierte Aufklärung zur richtigen Zeit	124
	Kapitel 8 Preis: Viel mehr als eine Zahl	126
	Wider die Preisschere im Kopf	128
	Warum Marktführer auch Preisführer sind	130
	Mehrwert wird bezahlt	131
	Mit Preisalternativen die Preisauswahl steuern	132
	Überzeugungsarbeit durch Mitrechnen	135
	Das Invest-Sandwich: So werden Preise verpackt	136
	Günstiger statt billig	138
	Mit den Wettbewerbern argumentieren	140
	Der Preis als Positionierungshilfe	145
	Kapitel 9 Anker: Bleibenden Eindruck hinterlassen	147
	Mit 3-D-Beilagen punkten	148
	Bereits heute Verkäufe für morgen erzeugen	149
	Warum Zusammenfassungen sinnvoll sind	153
	Die Kunden aktivieren	153
	Der erste Eindruck zählt – der letzte bleibt in Erinnerung	155
	Kapitel 10 Relevanz: Optimierung lohnt sich	155
	Was sinnvoll ist und was nicht	156
	Zusammenfassung	161
	Checkliste für den Praxistransfer	164
	Wie ein optimales Angebot aussieht	166
	Literatur	185
	Anmerkungen	187
	Register	189